Анатомия возражений

Подробная информация о курсе

Тренинг по продажам стоматологических услуг для врачей стоматологов и руководителей клиник, кураторов лечения «Анатомия возражений» Как снять возражения пациентов и сделать x2 в доходе Дата и время проведения: 11 апреля 2026 года, суббота Место проведения: г. Нижний Новгород. Время проведения 10:00-18:00 ТАМАРА АКУБАРДИЯ: Эксперт в области продаж и управления медицинскими услугами. Опыт работы в медицине — более 15 лет: от рядового врача-стоматолога из региона до управляющей клиники и работы в органах исполнительной власти в области здравоохранения. Открывала клиники, так же удаленный-колл центр с операторами по всей стране. За 5 лет обучила более 3000 врачей и 1000 руководителей клиник. Помогает увеличить доход врачам от 2 до 8 раз за 2 месяца, клиникам в 2 раза за 3-6 месяцев. РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА: Тренинг “Анатомия возражений” для стоматологов и сотрудников клиники, поможет вам увеличить выручку х2 за 1–3 месяца. Тренинг разработан для: врачей-стоматологов; руководителей стоматологических клиник; кураторов лечения, админов. Авторская методика ведения консультации, разработанная для стоматологов: позволяет врачу чувствовать себя врачом, а не продавцом; снимает у пациентов ощущение навязывания услуг; повышает эффективность консультаций и переход в продажу всем сотрудникам. Особое внимание уделено работе с сомнениями и возражениями пациентов в виде ролевой игры. Большой практический блок позволяет каждому участнику тренинга: отработать приёмы работы с возражениями; получить обратную связь от лектора; получить обратную связь от участников; увидеть свои сильные и слабые стороны. ЧЕМУ ВЫ НАУЧИТЕСЬ: — ДЕЛАТЬ ЗАБОТЛИВЫЕ ПРОДАЖИ. Команда клиники научится продавать, не продавая, любые дорогостоящие услуги, а пациенты будут ощущать заботу о себе. — ЛЕГКО УВЕЛИЧИВАТЬ ВЫРУЧКУ. Команда клиники станет работать меньше, эффективнее, без выгорания, а зарабатывать больше. Врачи научатся с лёгкостью закрывать комплексные планы лечения. — ПОВЫШАТЬ ДОВЕРИЕ И ЛОЯЛЬНОСТЬ ПАЦИЕНТОВ. Пациенты захотят возвращаться в клинику, а также охотно рекомендовать вас. Будет работать сарафанное радио. ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ каждому участнику: каждый получит рекомендации и ответы на свои вопросы. ПРОГРАММА ТРЕНИНГА Тема 1. Помехи у стоматологов на пути к росту дохода Параметры внешней и внутренней эффективности стоматолога. Убираем установки, которые мешают вам вырасти в доходе: “Я же врач, а не продавец” “Я БОЮСЬ ВОЗРАЖЕНИЙ” “Не хочу навязывать” “У пациента мало денег” “Не хочу наживаться на чужой беде” “Не могу хвалить себя и клинику” ПРАКТИКА: Кто вы: специалист или профессионал? Тема 2. Продажи в клинике. От – “НЕТ”, к – “ДА” Что является “товаром” у стоматолога? Как пациенты выбирают клинику и почему стоматологиям не подходит модель продаж luxury брендов (Hermes и др.). В чем ваша клиника лучше конкурентов? Сегментация стоматологических услуг. Что на самом деле обеспечивает успех в продажах. Разбор кейса: как увеличить выручку в двухкресельной клинике с 3 до 5,5 млн без КТ и ОПТГ ПРАКТИКА: Анализ и составление списка ваших преимуществ. Тема 3. Типы пациентов и техники работы с ними Ценности пациентов. Как понять кто к вам пришёл. Типы сложных пациентов. Алгоритм работы со “сложным” пациентом. Как правильно отказывать пациенту. С какими пациентами надо, а с какими не надо работать. ПРАКТИКА: Ролевая игра “Неудобный пациент” Тема 4. 1-2-3 этапы продаж 1 этап – приветствие пациента представление, введение в диалог. Невербальные сигналы в общении с пациентом. 2 этап – вопросы для прояснения потребностей, запроса пациента. 3 этап – представление услуги. Техника “Преимущества-свойства-выгоды”. Частая ошибка в общении с пациентом: “ловушка профессионала”. Как продавать дорогие услуги. Эффективная внутренняя позиция врача в продажах, в предложении дорогих стоматологических услуг. Мотивация врача “закрывать” миллионные планы лечения. ПРАКТИКА: Грамотное вступление в контакт с пациентом и выход из контакта. “Мостик в будущее” Тема 5. 4-5 этапы продаж – “Я НЕ БОЮСЬ ВОЗРАЖЕНИЙ” 4 этап – отработка возражений. Что означают возражения пациентов. Что стоит за возражениями пациентов. Позиция сотрудника в работе с возражениями. Алгоритм отработки часто встречаемых возражений (“дорого”, “почему так долго”, “я подумаю” и др.). Как “продавать, не продавая”? 5 этап – закрытие в продажу: комплексный план лечения. Выбор без выбора. “Зависание” пациентов при подписании плана лечения и алгоритм выхода из этого состояния. ПРАКТИКА: Отработка часто встречаемых возражений