Куратор стоматологии. Продажи дорогих планов лечения.

Подробная информация о курсе

Куратор стоматологии "продажи дорогих планов лечения"Формат занятий: Для удобства участников занятия разделены на уроки. Прохождение занятий возможно в комфортное для участников время в течение трех месяцев. После каждого модуля участники сдают домашние задания, по прохождению всего курса участники сдают итоговую контрольную работу по полученному материалу.Для кого эта программа:Кураторы и координаторы леченияМенеджеры по продажам медицинских услугСтаршие администраторы и управляющиеАдминистраторы стоматологийПРОГРАММА 1. Введение в кураторство. Стандарты должности. Способы формирования доверия.Роль куратора в стоматологии. Задачи должности, стандарты работы3 модели эффективной работы куратора в клиникеЭтика и коммуникация в работе куратора. Позитивный язык, «Я», «Ты» - сообщения.Правило партнёрства, техники эффективного взаимодействия с пациентами. Позы, границы, подстройка.Компоненты сознательного и бессознательного доверия. Способы быстро его заслужитьПравила командной работы в клинике, взаимодействие с администраторами /врачами/ ассистентами и руководителем. Участие в цифровых дискуссиях и собраниях.Презентабельный внешний вид куратораОшибки в общении с пациентами, которые мешают продавать дорогие планы лечения. 4 УХА по Шольцу. Когнитивные искажения.Подготовка ко встрече с пациентами. Дневник куратора лечения. 2. Продажи и сервис в стоматологииСервис. Работа с разными типами пациентов и поколениямиОсобенности продаж медицинских услуг. Продажи лечения через экспертность куратораЭтап знакомства с пациентом и установление контакта. Этапы продаж. Выявление потребностей пациентаЭффективность использования разных типов вопросов. Примеры вопросов для понимания мотивации пациентов. Техники: «программирование», «подчеркивание выгод», «выбор без выбора», СПИН, аналогия, логические аргументы, эмоциональная «ловушка»Как убедительно рассказать о клинике. Составление и финансовое обоснование планов пациенту. Презентация планов лечения. Презентация врача и услуги. Правило трех «И»Роль видео при продаже планов лечения.Обязательные действия куратора во время консультации с докторомСкрипт разговора «куратор- пациент» в переговорнойКак говорить с пациентом о цене и вариантах леченияКак давать скидки, рассрочки, что такое индивидуальные условия и как на принятие решения влияет уровень потребительских ступеней.Работа с первичной и повторной базой пациентов. Правильное формирование предложения для пациента. Учет и сегментация пациентовПоследовательность ведения пациента от встречи до завершения плана. 3. Постпродажные коммуникации и работа с потерями4-х ступенчатый алгоритм исходящего звонкаКак вернуть пациента после неудачной консультацииС какой периодичностью можно взаимодействовать с пациентом. И когда из звонка необходимо перейти в переписку. Регламент по работе с потерямиЭффективные речевые модули для продающих рассылок и пациентов «МОЛЧУНОВ»Регламент получения отзыва после лечения 4. Работа с возражениями и конфликтами. «Качественные» ответы на неудобные вопросы. Типология собеседников Работа с возражениями. Эффективная отработка. Современный алгоритм, который идеально зарекомендовал себя на практикеПочему пациенты перестают отвечать и включают функцию «игнора»Ответы на возражение: “Подумаю, перезвоню, посоветуюсь”Ответы на возражение: “Мне только один зуб”Ответы на возражение: “Сравню”Ответы на возражение: “У меня нет времени заниматься лечением”Ответы на возражение: “Молодой врач”Ответы на возражение: “Мне страшно, это не важно, и др.”Финансовые возражения. Аргументация и защита стоимости лечения.Ответы на возражение: “Дорого или в другой клинике дешевле”Что делать, если пациент откладывает лечениеРабота с конфликтами. Практические инструменты и техники. Профилактика конфликтов, выход из сложных ситуаций. Разбор реальных кейсов. 5. NEW! Отчетность куратора. С демонстрацией образцов документов.• Должностная инструкция. Стандарт работы. • Дневник куратора • Ежедневный отчет по выполненным задачам • Накопительный отчет куратора с учётом пациентов • Отчет по комплексным пациентам, с учетом потенциала по суммам планов лечения•Примеры эффективного взаимодействия куратора с врачами в рабочих чатах клиники. Распределение задач. В подарок урок для руководителя Для руководителей: «Варианты финансовой мотивации куратора стоматологии» 6. Профилактика эмоционального выгорания и заряд бодрости на эффективную работу. Практические техники быстрого восстановления на работе и защита от профессионального выгорания.Каждый участник* получает:- Полное понимание своего функционала и значимости должности куратора- Последовательный алгоритм работы с каждым пациентом- Современные инструменты для продаж дорогих планов лечения- Чек-листы, стандарты работы, образцы документов и памятки в электронном виде- Запись каждого занятия- Невероятный заряд бодрости, прилив сил и мотивацию к эффективной работе.